Как продают квартиры по завышенной стоимости

Плюсы и минусы очередного «ноу-хау» в реализации вторичного жилья

  
5489
Как продают квартиры по завышенной стоимости
Фото: picture alliance/ Global Look Press

Что конкретно представляет собой механизм, позволяющий на «падающем» рынке получать прибыль от продажи собственности? Кто из собственников может им воспользоваться? В каких условиях он срабатывает, а в каких — дает осечку? Ищем ответы вместе с экспертами.

Аукцион в действии

Как ранее сообщала «СП», в январе этого года более 80% от всего объема находящегося на реализации в столичном регионе подержанного жилья было продано со значительным дисконтом, средний размер которого, по словам аналитиков, превышал 9% от первоначальной цены (подробности — в материале от 5 февраля с.г. «Цены растаяли в январе»). Вместе с тем, отмечают знатоки вопроса, 9% от всех сделок со вторичным жильем за этот период были проведены по цене, превышающей среднерыночные показатели. Каким же образом на фоне заявлений о продолжении и даже усилении кризиса рынка недвижимости владельцам подобных лотов удалось сбыть квартиры на таких выгодных для себя условиях? Может быть, это случайное стечение обстоятельств?

Но специалисты по недвижимости считают, что в сложившейся рыночной конъюнктуре ситуации, когда стоимость реализации объекта превышает ожидания собственника, являются не случайностью, а закономерностью. Главное — соблюсти ряд определенных условий.

Как отмечает Михаил Куликов, директор департамента вторичного рынка агентства"ИНКОМ", подавляющее большинство (не менее 95%) подобных операций купли-продажи недвижимости становится возможным благодаря использованию специальной технологии. Суть ее заключается в том, что при размещении объявлений о продаже квартиры ее стоимость сознательно и расчетливо сначала опускается ниже средней по рынку. Благодаря этому приему, во-первых, уверяет эксперт, появляется возможность привлечь повышенное внимание потенциальных покупателей к конкретной жилой площади. А, во-вторых, развивает он мысль, вокруг объекта создается определенный ажиотаж. Который, собственно, и позволяет либо самому продавцу, либо его доверенному лицу грамотно использовать ситуацию и организовать переговоры таким образом, чтобы скорректировать в их ходе конечную стоимость объекта в пользу собственника.

Однако такая «покупательская ловушка», подчеркивают специалисты по недвижимости, срабатывает далеко не всегда. Использование так называемого «опережающего дисконта» оправдано только в том случае, когда реализуемая квартира является реально ликвидной, то есть обладает какими-то уникальными потребительскими характеристиками. Именно они имеют принципиально важное значение, делая схему действенной в условиях преобладающего над спросом предложения.

При этом продавцу следует быть максимально осторожным и ни в коем случае при подаче объявления не снижать стоимость продаваемого объекта более 10−15% от среднерыночных показателей по региону.

Во-первых, подчеркивают специалисты по недвижимости, в случае явного демпинга значительно возрастает вероятность того, что уже достаточно искушенные и просвещенные потенциальные покупатели просто-напросто не заинтересуются таким предложением. Ведь при такой низкой стоимости они, вполне естественно, будут думать о том, что жилье имеет ряд серьезных или даже неустранимых недостатков, поэтому его и хотят таким образом поскорее сбыть с рук.

Во-вторых, в этом случае довольно велик и риск элементарно не выйти в процессе торгов даже на справедливую реальную цену (не говоря уже о превышающей среднерыночные показатели). Потому что как бы ни были заинтересованы предложением потенциальные покупатели, они едва ли будут готовы в подобном «режиме аукциона» идти на уступки продавцу.

Если же грамотно использовать все вышеприведенные рекомендации, то подобный механизм на фоне ставших массовыми продаж вторичной недвижимости с дисконтом позволит продать объект с прибылью на уровне 10% к среднерыночной цене (показатель актуален для Москвы и Московской области).

Конечно, соглашаются специалисты, современный рынок вторичной недвижимости столичного региона знает случаи успешных продаж подержанных квартир, когда изначальная стоимость таких объектов равнялась среднерыночной или даже превышала ее. Но в общем числе операций купли-продажи их доля крайне мала (по статистике крупных игроков сегмента — не более 5% от числа продаж квартир «с премией», объем которых, в свою очередь, как уже говорилось выше, и без того невысок). И объясняются они не трезвым расчетом, а исключительно совокупностью субъективных факторов.

Как отмечают брокеры по недвижимости, в настоящее время данный механизм, хоть и имеет место быть, но для широкого применения не годится как минимум по двум основным причинам. Первая — значительная часть владельцев недвижимости до сих пор склонны переоценивать имеющиеся в распоряжении объекты. Поэтому крайне неохотно соглашаются даже незначительно снижать цены непосредственно в процессе торга. А предложение о том, чтобы выставить квартиру на продажу заведомо по более низкой цене, воспринимают фактически в штыки. Вторая причина — предельно рациональное отношение покупателей к выбору жилья на фоне общего падения доходов. В большинстве случаев они не то, чтобы не готовы, а просто не имеют никаких возможностей заплатить за квартиру больше, чем указано в объявлении.

Так что такая «методика аукциона» действенна, в первую очередь, при работе с покупателями из разряда «эмоционалов». Так риелторы называют тех, кто при принятии решения в большей степени руководствуется эмоциями, оперируя не понятием «дорого-дешево», а понятием «нравится-не нравится» (психологи в разное время называли таких людей пикниками, циклотимами или сенситивами).

Но вероятность заполучить в качестве клиента-покупателя именно такого человека в настоящее время довольно мала. Если в хорошие годы на рынке недвижимости на долю «эмоционалов» примерно пятая часть всех потенциальных приобретателей жилья, то теперь таковым является в лучшем случае каждый десятый, резюмируют эксперты. Но, как известно, попытка не пытка, и если продавец испытывает острую необходимость получить от продажи жилья максимальную выгоду, то почему бы и не испробовать и данный механизм?

Новости СМИ2
Новости 24СМИ
Новости Лентаинформ
Последние новости
Цитаты
Никита Кричевский

Доктор экономических наук

Валентин Катасонов

Экономист, профессор МГИМО

Вадим Кумин

Политик, кандидат экономических наук

Комментарии
Новости партнеров
Фоторепортаж дня
Новости СМИ2
Новости 24СМИ
Новости Лентаинформ
Выборы мэра Москвы
Новости Финам
Рамблер/новости
Новости НСН
Новости Жэньминь Жибао
Новости Медиаметрикс
СП-ЮГ
СП-Поволжье
В эфире СП-ТВ
Фото
Цифры дня