Как застройщики получают прибыль и клиентов

Каждое мало-мальски уважающее себя отечественное предприятие с ежемесячным оборотом хоть в несколько десятков тысяч рублей имеет в своем штате реализаторов-продажников. Что уж говорить о девелоперских компаниях, оборот которых исчисляется миллионами рублей (а то и долларов). Ни один застройщик, естественно, не работает без планового отдела.

Однако дело в том, что когда рынок спокоен, то установки по реализации квадратных метров выполняются «на раз». Но стоит разыграться даже небольшому экономическому или политическому шторму, как бизнес-океан начинает лихорадить. И вот тут-то продажники вынуждены идти на различные ухищрения, чтобы не потерять такую желанную прибыль. Для того, чтобы простимулировать спрос, говорят эксперты, используется несколько безотказных инструментов, которые так или иначе удовлетворяют запросы девелоперов. Мария Литинецкая, гендиректор «Метриум Групп», подчеркивает, что их КПД для застройщика может достигать впечатляющих значений в 30%.

Итак, первый инструмент — «Шоу-рум». Он используется крайне неохотно, поскольку это, прежде всего, дополнительные финансовые и интеллектуальные затраты для продавца. И потом, нужно привлекать к работе декораторов, строителей и других специалистов, чтобы реализовать в натуре эту «показную комнату». Кроме того, ее еще нужно полностью меблировать и отделать под ключ, чтобы покупатель, зашедший в шоу-рум, не только захотел точно такую же квартиру, но и тут же вывернул перед агентом свои карманы и бумажник.

Хотя Мария Литинецкая и считает, что шоу-румы весьма популярны у покупателей жилья премиум-класса, заморачиваются на этот счет очень немногие участники рынка.

Кстати, говоря о шоу-румах, можно провести параллели с автосалоном. В которых, как правило, цена указывается на базовый вариант, а в реальности авто без допкомплектаций не продается. Так и здесь — дизайнер «затачивает» помещение под определенные требования, часто используя для этого специальные материалы, мебель и технику. Которые элементарно могут не понравится покупателю. Хотя и польза для непривилегированных покупателей от такого инструмента, конечно же, есть. В частности, в ЖК «Спортивный квартал» использование шоу-рума позволило понять объем продаж малогабаритных (и, следовательно, наиболее доступных покупателям) квартир: люди посмотрели и поняли, что и в очень ограниченном пространстве можно жить с определенной долей комфорта

Чуть более эффективный инструмент для стимуляции спроса на объект недвижимости носит кодовое название «Программа лояльности». На практике это означает, что застройщик, абсолютно не поступаясь своими дивидендами, предлагает покупателям получить определенные привилегии и бонусы от своих партнеров, которые имеют свои интересы в возведенной новостройке. Чаще всего в роли таких «одаривающих» выступают компании-грузоперевозчики, мебельные центры, торговцы стройматериалами, ремонтники-отделочники, декораторы и представители сферы услуг. Как уверяют эксперты рынка недвижимости, это очень выгодно для покупателей жилья в новостройках эконом-класса, которые, как говорят аналитики той же «Метриум Групп», привыкли считать каждую копейку.

Но так ли это на самом деле? Например, в столичных жилых комплексах «Новое Домодедово» и «Спортивный квартал» «программа лояльности» включает в себя, помимо прочего, пятипроцентную скидку на ремонт квартиры и десятипроцентное снижение стоимости отделочных материалов.

Оставим в стороне риторический вопрос, что это за новостройка, которая после сдачи в эксплуатацию требует ремонта (понятно, что в России, как в известном анекдоте, абсолютно все «после сборки нужно дорабатывать напильником» — авт.). Сосредоточимся на главном — с огромной долей вероятности ремонт (пусть даже и косметический), будет выполнять если не сам застройщик, то его дочернее предприятие. Стройматериалы, само собой, также будут покупаться не абы у кого. Это что касается логики. А теперь — чистая математика. Даже по самым скромным подсчетам ремонт средних размеров «двушки» встанет никак не меньше 500 тысяч рублей. С этой суммы 25 скинутых тысяч, в общем-то, для отделочников не деньги, учитывая большой объем квартир в комплексе. А при покупке тех же обоев (положим, по полторы тысячи за рулон) сто пятьдесят рублей с каждой штуки - вообще копеечная выгода.

Но, тем не менее, факт налицо: определенный процент потраченных покупателями денег дополнительно оседает в кармане девелопера, а клиенты «ведутся» на эту бесхитростную уловку, не затрудняя себя подсчетами.

Павда, используется этот инструмент для подстегивания покупательского интереса к объекту застройщиками и риэлторами крайне редко, поскольку возникают определенные сложности при заключении договоров с компаниями-партнерами.

Инструмент «подарки, бонусы и скидки» гораздо более действенен, чем вышеописанные. Что касается скидок, то, по мнению аналитиков, их использует примерно 65% всех девелоперов. Как правило, это 2−3 процента от стоимости квартиры. Но всем известно, что (за очень-очень-очень редким исключением — авт.) скидками пытаются пробудить интерес к залежалому или просроченному товару. Поскольку речь идет о квартирах, а не о помидорах с огурцами, то понятно, что снижение цены применяется для реализации объектов, несколько потерявших актуальность на рынке недвижимости. Это, в частности, квартиры-студии: они весьма хороши для студентов и молодежи, но нормальная семья, скажем, с двумя детьми (а именно таких покупателей на рынке больше всего) согласится жить в помещении, где кухня, спальня (а нередко — ванная и туалет), а также прихожая, объединены в общее пространство.

Что же касается подарков, то об истории «купи квартиру — получи бейсболку в подарок», не слышал, наверное, только слепоглухонемой. Это очень характерный пример, который показывает, насколько грамотно использую маркетологи склонность людей к халяве, даже если подарок при этом будет совсем бросовым и ненужным.

Справедливости ради стоит отметить, что иногда подарок бывает весьма внушительным. Например, столичный застройщик жилого комплекса «Life Митинская» дарил отдельным покупателям отделку квартиру на сумму в 1 миллион рублей. Но такие случаи едва ли не единичны. И не стоит сбрасывать со счетов тот факт, что чаще всего скидки с бонусами предоставляются при единовременной стопроцентной оплате покупки, а такое может себе позволить в нынешних условиях далеко не каждый покупатель.

И вот тут на сцену выходит инструмент, который мало в чем уступает предыдущему. Это ипотека и рассрочка платежа. С помощью специальных условий для оплаты покупки покупательский спрос стимулируется достаточно эффективно. Застройщик заключает договор с одним или несколькими банками, и указывает в рекламных проспектах, что покупателю не надо бегать по кредитным организациям в поисках денег, они ждут его непосредственно на объекте. Желание приобрести объект по схеме «пользуйся сейчас, плати потом» заставляет приобретать объекты недвижимости даже тем, кому они не очень-то и нужны, но наиболее часто подобная схема стимуляции покупателей используется при продаже объектов того же эконом-класса.

По наблюдениям различных экспертов, к данному инструменту прибегает до 80% девелоперов столичного региона. При этом доля покупателей квартир по ипотеке на разных объектах колеблется в диапазоне от 40 до 70 процентов от общего числа клиентов.

Рассрочка, хоть и реже (по данным «Метриум Групп» — у 70% девелоперов), но тоже довольно значительно повышает реализуемость объектов в проблемные периоды. Она бывает краткосрочной (от 3 месяцев, без процентов) или долгосрочной (от 1 года, но в среднем за 12% годовых). Однако не нужно забывать, что счастливым обладателем таковой становится клиент, сразу заплативший до 50% от первоначальной стоимости объекта.

На взгляд «СП», самым эффективным инструментов стимулирования рыночного спроса (причем не только во время кризисов) является прием «Повышение цен». По мнению аналитиков из «Метриум Групп», среди непосредственно девелоперов к нему прибегают при падении продаж лишь 45% от общего их числа. Но действенность его нередко является весьма впечатляющей. Яркий пример — компания «Инвесттраст». Объявив за месяц до предполагаемого повышения цен в одном из своих проектов (в начале января этого года), девелопер смог за 30 дней реализовать без малого двойную норму продажи квадратных метров (почти 10 тысяч против обычных 6−7).

Но с уверенностью можно сказать, что таким нехитрым приемом вот уже который год держится в напряжении весь рынок недвижимости не только в столичном регионе, но и вообще в России. Особые комментарии тут, пожалуй, излишни. На страницах любого тематического издания можно найти массу высказываний экспертов различного уровня компетенции из разряда «повышение цен на однокомнатные квартиры ожидается к осени», а результаты таких высказываний отображаются в бодрых отчетах о рекордных продажах практически всех девелоперов.

Фото ИТАР-ТАСС/ Артем Геодакян.