Продажу жилья возьмут под глобальный контроль?

На какие технологические приемы и методики рассчитывают риелторы, надеясь поднять рынок жилья из руин? В чем заключаются их характерные особенности и где их слабые места?

Словно почувствовав приближение кризиса, еще во второй половине 2014 года представители риелторского сообщества в массовом порядке заговорили о том, что из всех существующих инструментов продажи любых видов недвижимости по-настоящему эффективным остается, пожалуй, только интернет-маркетинг. Соответственно, с той поры едва ли не на всех тематических выставках, пресс-конференциях и семинарах вопрос его применения в том или ином виде поднимался и обсуждался.

Автор материала неоднократно становился свидетелем того, как маркетологи различного уровня проводили мастер-классы для риелторов на предмет работы со СМИ по информационным поводам, учили их концентрировать усилия не на имиджевой рекламе, а на акциях, спецпредложениях и скидках для клиентов. Кроме того, они советовали как можно активнее использовать мобильные приложения и рекламу в социальных сетях, поскольку там легче выделить целевую аудиторию.

Девелоперам же настоятельно рекомендовали озаботиться адаптивным дизайном своих сайтов. Многие эксперты, кстати, призывали последних не размещать в СМИ прямую рекламу объектов. При этом в качестве успешного примера приводился опыт одного из застройщиков, входящих в тройку крупнейших в России, сумевшего выгодно использовать ситуацию с наделавшими шуму в информационном поле «сумкой уборщицы» и песней про женскую обувь на высоком каблуке.

— Соглашусь с тем, — говорит Денис Савельев, известный эксперт в области контент-маркетинга, стоявший у его истоков в России, — что и роль социальных сетей в продвижении товаров будет только возрастать, и разноплановый контент, решающий конкретные задачи бизнеса, будет становиться все актуальнее и важнее как инструмент общения с целевой аудиторией, и адаптивный дизайн будет играть все более серьезную роль. Относительно последнего, кстати, одна из четырех крупнейших поисковых систем мира уже открыто заявила, что сайты, не имеющие адаптивного дизайна, будет понижать в выдаче.

«СП»: — А насколько вообще недвижимость как товар отличается от других бизнес-продуктов, продвигаемых с помощью технологий интернет-маркетинга? Или же разницы никакой нет?

— Основное отличие состоит в том, что недвижимость — товар дорогой. Фактически решение о покупке недвижимости человек в среднем принимает один-два раза в жизни. Конечно, никто не станет этого делать, основываясь только на информации из интернета. Но узнать об объекте и сформировать о нем первое впечатление потенциальный покупатель может именно благодаря интернету. Таким образом контент-маркетинговая стратегия компании, работающей в сфере недвижимости, должна строиться на четком понимании, кто является их целевой аудиторией, и на предоставлении этой аудитории максимально полной информации об объектах, которые могут ее заинтересовать.

В целом же, резюмирует эксперт, уже можно смело говорить о том, что 2016 год станет годом контент-маркетинга на рынке недвижимости. И, похоже, это мнение едва ли стоит подвергать сомнению.

Например, если на рубеже позапрошлого и прошлого года риелторские компании активно брали на вооружение советы интернет-маркетологов относительно развития собственных сайтов, то в начале 2015 уже заговорили о создании единых баз данных по недвижимости. А несколько месяцев назад наиболее крупные игроки в сфере продаж пошли еще дальше и инициировали работы сначала по созданию, а затем и продвижению «в массы» целой автоматизированной системы, полностью контролирующей процесс реализации объектов.

В нескольких словах принцип ее действия заключается в следующем: регистрируясь, девелоперы получают возможность выставлять на продажу свои проекты, а риелторы (исключительно юридические лица) — брать их на реализацию в режиме онлайн. При этом как лоты, так и продавцы не обязательно должны находиться в одной и той же локации. Таким образом, констатируют эксперты, в пределах одной только столичной агломерации полторы тысячи компаний разного уровня (от крупных до мелких) единовременно получают доступ ко всем реализуемым в этих границах объектам (а их около 130 тысяч).

Попробуем разобраться, зачем это было нужно и кому это выгодно?

С первым все вроде бы более или менее понятно — в кризис и застройщикам, и риелторам надо как-то выживать. Вице-президент Российской гильдии риелторов Григорий Полторак, рассуждая об этой инициативе в духе ницшеанства («то, что не убивает, делает нас сильнее»), считает, что инициатива по внедрению подобной системы — хорошее решение для старых проблем. В частности, позволяет выстроить в одну «цепочку взаимодействия» как девелоперов с риелторами, так и покупателей, тогда как ранее эти группы были в достаточной степени изолированы друг от друга.

Кроме того, добавляет управляющий партнер одной из крупнейших в регионе риелторско-консалтинговых компаний Мария Литинецкая, система дает возможность легко выйти на первичный рынок даже тем агентствам, которые специализируются на вторичном рынке.

На первый взгляд, вроде бы все разумно и логично. По идее, внедряемая новация должна навести наконец-то порядок в системе продаж квартир в новостройках, где до настоящего времени с избытком хватает всевозможных подводных камней и скользких мест.

Однако выгодно это будет исключительно продавцам, но уж никак не покупателям, считают некоторые независимые риелторы, работающие под эгидой индивидуального предпринимательства.

«Фактически, — считает независимый риелтор Кирилл Морозов, — предлагаемая система страхует риелторские компании от перехвата клиента напрямую девелопером, лишая, таким образом, покупателя возможности купить жилье на первичке без посредников и со скидкой. Насколько мне известно, при регистрации в системе девелопер должен подписать договор, по которому он обязуется передавать агентам объекты по фиксированной стоимости. По какой цене риелторы будут их реализовывать, я затрудняюсь ответить, но размер комиссионного вознаграждения при этом может достигать 240 тысяч рублей в столице и 150 — в Подмосковье».

«Таким образом получается, — поддерживает коллегу еще один независимый агент по продаже недвижимости Николай Авесян, — риелторские компании, допущенные к работе с системой, практически гарантированно сохраняют за собой едва ли не докризисный уровень вознаграждения, но при этом их работа по сбору информации об объекте значительно упрощается».

«Конечно, — добавляет Кирилл Морозов, — продвигаемая система позволяет возможному покупателю получить от риелтора по электронной почте красивую презентацию об объекте, с фотографиями, сканами правоустанавливающих документов и списком аккредитовавших проект кредитно-финансовых организаций. Однако красочность никогда не числилась в списке эффективных средств борьбы с недобросовестными застройщиками».