Александр Исайченко: «В автобизнесе у меня безграничные возможности»

За последние годы его компания выросла в 3 раза и продолжает развиваться невероятными темпами. Из небольшого регионального игрока она превратилась в лидера на национальном уровне. О том, как удалось добиться таких успехов в условиях высокой конкуренции мы поговорили с генеральным директором и совладельцем ГК «Кузьмиха» Александром Исайченко.

«СП»: Александр, вы успешный руководитель в сфере продажи автомобилей уже более 10 лет, что сподвигло Вас на работу именно в этой сфере?

— Я довольно долго занимался управлением недвижимостью, но 7 лет назад меня пригласили в один из лучших иркутских автодилерских холдингов. Будущий работодатель оценил мою способность к сложным и нестандартным решениям, которая очень быстро пригодилась мне на новой работе. Автобизнес сразу очаровал меня своей динамикой.

Со стороны он выглядит респектабельными и неспешным, но там огромная конкуренция, и чтобы просто сохранять свои результаты, нужно двигаться очень быстро. Также меня привлекает то, что в этой сфере используется много новейших технологий и есть возможности для применения нестандартных идей.

И это пространство для управленческого творчества мне удается использовать по максимуму в ГК «Кузьмиха», за последние два года мы провели уникальный конкурс, который поднял продажи нашей компании в два раза, автоматизировали большинство процессов в компании и полностью поменяли политику найма и управления персоналом.

«СП»: Сейчас Вы Генеральный директор крупного дилерского холдинга, ваша компания входит в ТОП-200 автодилерских холдингов, а журнал Генеральный директор включил вас в ТОП-15 руководителей в вашей сфере. Что привело вас к такому успеху?

— За время моей работы было открыто два новых дилерских центра, запущена новая станция технического обслуживания и три розничных магазина. Благодаря запуску новых дилерских центров доля рынка, занимаемая нашей компанией, в Иркутской области выросла с 4 до 7,5%, то есть почти в два раза. А открытие новых станций технического обслуживания и розничных магазинов позволило компании диверсифицировать свой бизнес и стать более устойчивой в кризисные времена. А в целом это привело к более широкой представленности компании на рынке и росту её узнаваемости, в том числе среди потенциальных работников.

Для того, чтобы провести компанию через такие непростые периоды как: финансовый кризис 2008 г; а с 2014 года мы вообще находимся в череде разного рода трудностей — включая пандемию, изменения в экономической и политической сфере; нужно воспитывать в себе лидерские качества, коллектив должен понимать, что руководитель знает, что делает, и ему можно доверять.

А вообще я считаю, что успеха нельзя добиться окончательно, это постоянный путь.

«СП»: За последние три года на вашей позиции вам удалось сформировать команду из более чем 200 человек, а также автоматизировать многие бизнес-процессы. Все это позволяет вашей компании быть лидером по доле рынка среди ваших конкурентов, расскажите в чем секрет такого успеха, возможно у Вас есть особая рекрутинговая стратегия?

— Да, коллектив сейчас большой, но мне еще удается каждого знать лично. Мы стараемся подбирать людей, которым интересно решать сложные и большие задачи. Помимо стандартных характеристик (образование, опыт работы), мы обращаем внимание на такие качества, как открытость новому, самостоятельность, готовность к действию и принятию решений. Чтобы найти для себя наиболее подходящих по ценностям людей, мы даем кандидатам выполнить несколько психологических тестов. Они, конечно, не снимают все вопросы, но белых пятен становится значительно меньше.

Самый тяжелый год для нас, как и для большинства работодателей, был пандемийный год. Благодаря умению выстраивать отношения я смог сохранить в своем штате максимальное количество ценных сотрудников. Я сохранил их зарплаты на 3 месяца, пока компания была закрыта на карантин и не могла принимать клиентов.

На данный момент в компании продолжают работать 26 из 30 самых профессиональных работников. Большинство из них — высококвалифицированные руководители подразделений, благодаря которым создается не менее 40% валовой прибыли компании. Умение поддерживать имеющийся кадровый потенциал компании — возможно, это и есть секрет моей стратегии.

Что касается мотивации, то все наши сотрудники понимают, что если хорошо работают, то получают столько, сколько сами хотят. Я старался разрабатывать систему мотивации таким образом, чтобы сотрудники, которые здорово работают могли иметь возможность зарабатывать большие деньги. Причем все наши финансовые обязательства по премиям, бонусам, процентам с продаж мы всегда выполняем. Люди понимают, что я держу своё слово, и они спокойны за свой завтрашний день.

«СП»: За последние 3 года чистая прибыль Вашей компании выросла в 3 раза. Таких показателей не всегда удается добиться и за десятилетия успешной работы. Вам даже удалось «освоить» новые направления работы. Расскажите о Ваших успехах и о том, как этого удалось добиться?

— Любой опытный бизнесмен знает: чтобы повысить прибыль, нужно сделать две вещи — либо больше зарабатывать, либо меньше тратить. Но лучше всего сделать и то, и другое.

Я всегда смотрю на бизнес именно с точки зрения возможностей и точек роста. Придя в компанию, я выделил для себя несколько таких направлений и, отбросив всё остальное, просто начал по ним целенаправленно работать.

Одним из таких правильно выбранных направлений стал геостратегический выбор партнеров, которые бы соответствовали запросам потребителя на цену, качество и комфорт.

Результат не заставил себя ждать. Для меня как для предпринимателя это настоящий кайф, когда компания растет благодаря твоим действиям.

«СП»: Ваша компания заметно выделяется из множества дилеров китайских брендов благодаря своим нестандартным решениям, расскажите об этом подробнее?

— Я считаю, что даже в таком традиционном бизнесе, как автомобильном, всегда есть место для инновационных подходов. Во-первых, огромное внимание я уделяю маркетингу, а именно стараюсь применять новейшие инструменты и подходы. Как пример, конкурс красоты Chery Lady, который был высоко оценен участниками рынка. Во-вторых, я фокусируюсь на лояльности клиентов.

Мы одни из первых дилеров китайских автомобилей, у которых есть эффективная программа лояльности. Лояльность клиентов — это их возвратность, это рекомендации и, конечно, приверженность к бренду. Поэтому, я разработал концепцию, которая охватывала бы все эти три фактора. В-третьих, я не боюсь инвестировать большие деньги в развитие персонала, как ТОП-менеджеров, так и линейного персонала.

«СП»: Важнейшую роль для повышения продаж имеет профессиональный уровень продавцов. Вам не просто удалось поддерживать этот уровень даже в период пандемии, но Вы сумели внедрить эффективную систему развития и управления персоналом. В чем особенности Вашей системы?

— Мы уделяем большое внимание адаптации персонала, у нас есть целая программа, рассчитанная на месяц. Только после её прохождения под руководством наставника менеджер допускается к реальным сделкам.

Естественно, у нас есть наработанные скрипты, методы презентации автомобиля, отработки возражений и так далее. Но это такой must have, без которого работать на рынке в принципе нельзя.

Также у нас есть достаточно серьезный отдел контроля качества, который следит за эффективностью работы персонала. Я считаю, что даже опытным менеджерам всегда надо повышать квалификацию, поэтому мы отправляем многих людей на обучение к дистрибьютору и на дополнительные курсы.

В среднем по группе компаний конверсия из общения в сделку у нас в районе 15%. Это стандартный показатель для отрасли, но мы сейчас усиленно работаем, чтобы довести его до уровня 18−20%.

«СП»: Насколько я знаю, ваша компания начиналась с небольшого автосервиса, сейчас Кузьмиха включает 5 независимых станций технического обслуживания. При Вас открыты 4 из них. Как вы выбираете направления для дальнейшего расширения бизнеса?

— Да, направление станций технического обслуживания, а также открытие розничных магазинов по продаже автотоваров актуально. Более того развитие этих двух разных направлений, позволило компании диверсифицировать свой бизнес и стать более устойчивой в кризисные времена. это подтвердило правильность моего стратегического решения, так как привело к более широкой представленности компании на рынке и росту её узнаваемости, в том числе среди потенциальных работников.

«СП»: Я читала об одном из ваших самых эффективных решений для повышения продаж — конкурсе красоты Chery Lady, расскажите о нем подробнее?

— Да, для достижения больших целей мало действовать так, как это обычно принято в индустрии. Одним из таких решений было проведение конкурса красоты, который мы назвали Chery — Леди. Цель для меня была простая — познакомить как можно большее количество людей с нашим брендом. И результат превзошёл все мои ожидания. Если до конкурса мы продавали по 40−45 машин в месяц, то после него стали реализовывать в среднем по 60 машин, то есть рост на 50% всего за пару месяцев.

Уникальность этого мероприятия ещё и в том, что оно стоило очень дешево по сравнению с тем эффектом, который мы получили. Несколько дилеров, как я знаю, хотели провести такие же мероприятия, а китайская штаб-квартира планировала масштабировать наш опыт на всю страну.

«СП»: После вашего прихода в компанию она впервые попала в авторитетный рейтинг 200 крупнейших автодилерских холдингов в России, как вам это удалось?

— Рейтинг Топ-200 дилеров составляет информационное агентство АвтоБизнесРевью, одно из самых авторитетных в России информационных агентств в сфере автобизнеса. По результатам 2022 года мы попали на 175 место.

Добиться этого удалось благодаря тому, что мы значительно раньше наши конкурентов стали работать с китайскими дилерами. Еще в 2018 году я увидел потенциал в этом направлении, и когда в прошлом году много европейских и японских брендов начали уходить из России, мы были во всеоружии. благодаря моей стратегии, наш персонал был обучен работе с китайскими машинами, маркетинг был настроен на поставщиков из Поднебесной, поэтому нам удалось сделать большой рывок.

«СП»: Александр, очевидно, что вы — признанный профессионал в своей сфере, вы выступаете на профильных конференциях, например ваше выступление конференции «Как заработать, продавая китайские автомобили» в марте 2023 года было очень ярким и интересным, вас цитируют профессиональные издания, среди которых АвтоБизнесРевью, ks-online.ru, вы также стали членом жюри престижной международной премии Successful Ladies Awards. Какие впечатления Вы получили от работы в качестве судьи?

— Да, я очень рад, что мне доверили оценивать работы участниц из сферы бизнеса в рамках международного конкурса для женщин Successful Ladies Awards. Организаторы получили более 2 тысяч заявок от девушек со всего мира, в течение полугода я отсмотрел более 400 эссе от предпринимательниц и топ-менеджеров из России, стран СНГ, США, Дубая, Европы. Была проделана огромная работа, и в результате удалось определить лучших бизнес леди и руководителей компаний.

«СП»: Какие бизнес и личные цели Вы сейчас перед собой ставите?

— Мои личные цели неразрывно связаны с семьей. Несмотря на постоянную занятость на работе, я стараюсь много времени проводить с женой и детьми, вместе с ними путешествовать и познавать мир.

А в бизнесе у меня безграничные амбиции, я пока еще не нащупал тот предел, у которого я скажу: «Все, хватит». Сейчас я хочу построить глобальную компанию, которой буду гордиться я и мои сотрудники.

«СП»: Какой совет вы бы дали тем, кто только начинает свой путь в автобизнесе?

— Есть такая поговорка: «Если ты самый умный парень в комнате, то, скорее всего, ты не в той комнате». Когда я понимаю, что мне нужно развить какие-то компетенции, я нахожу то сообщество, где есть люди гораздо успешнее меня. Кроме того, я не стесняюсь брать на работу более компетентных сотрудников, потому что в конечном счете ты поднимешься до их уровня, а не они опустятся до твоего.

25 августа 2023 г.