Что может риелтор с «доски почета»

«Платиновый агент», «Лучший брокер года» — чем полезны эти регалии для рядового потребителя? Можно ли завидовать продавцу или покупателю квартиры, если его проблемы решает подобный агент?

Не слыть, а быть

На заре построения рынка недвижимости в России отечественные специалисты, как говорится, ничтоже сумняшеся, попросту «скопипастили» все основные составляющие этого сегмента экономики с заокеанских образцов: от самоназвания до размеров комиссионных. Не осталась в стороне и такая мотивационная модель, как присвоение переходящего звания «лучший (реже худший — авт.) сотрудник».

Руководство компаний предоставляет самые разнообразные преференции обладателям этих «титулов». Чьи-то фотографии красуются на корпоративно сайте или аналоге «доски почета», кто-то по итогам года получает различной ценности приз или квартальные-сезонные-годовые премиальные. Но «СП» заинтересовал следующий вопрос — что все эти звания означают на практике и как они влияют на степень удовлетворенности конечного потребителя услуги в сфере недвижимости?

Независимый подмосковный риелтор Кирилл Морозов рассуждает так:

— На яркие фотографии с соответствующей надписью глаз часто натыкается в заведениях общественного питания наподобие «Макдоналдса». Но для меня в этом случае все более или менее понятно. Вполне возможно, что это изготовитель гамбургеров, который стряпает их как из пушки, быстрее всех. А может быть это просто самый расторопный сотрудник, который за определенный период успешно выполнил наибольшее количество внештатных заданий от менеджеров. Но каким образом и для чего присваивают звания «лучшего» в риелторской деятельности — для меня самого это большая загадка.

«СП»: — Почему же?

— Да просто потому, что у всех риелторов по факту одинаковый функционал. Разместить рекламу объекта, найти покупателя, да подготовить пакет документов для регистрации сделки. При таком раскладе, я считаю, определять лучшего очень и очень проблематично.

«СП»: — Однако среди рядовых граждан, прибегающих к услугам посредников, бытует мнение, что агент с «регалией», что называется, по умолчанию хороший, а без нее — не очень.

— Что касается категории плохой/хороший, то здесь, пожалуй, стоит оперировать какими-то общечеловеческими ценностями. Тогда, например, будет логично, что агент, могущий влет подобрать ключик к характеру каждого клиента будет хорошим. Но для этого надо быть отличным психологом, а в риелторство идут, по большому счету, все кому не лень. Поэтому в профессии и встречаются как превосходные знатоки юридических тонкостей, но со склочным характером, так и полные профаны, но располагающие к себе с первого взгляда. Но, к сожалению, в риелторском бизнесе определяющими являются совсем другие параметры.

«СП»: — Можете их перечислить?

Ну, поскольку это, я подчеркиваю, бизнес (довольно прибыльный, но вместе с тем и жесткий), то звание «лучшего» в компании обычно присваивается тому, кто сгенерил наибольшую выручку за период. Правда, руководство предпочитает об этом в открытую не говорить, маскируя такой критерий различными «отличниками юридической подготовки» или «мастерами качества продаж». Но тем не менее именно этот фактор будет определяющим при «подбивке итогов».

Скажем, «хороший» по человеческим меркам агент пройдет с клиентом огонь, воду и медные трубы, сращивая в его интересах сверхсложную многоходовую альтернативную продажу. Он будет обивать пороги кабинетов органов опеки и попечительства, по сто раз собирать и отвозить в банки документы на ипотеку. Даже, вполне возможно, попутно «разрулит» какую-нибудь непростую жизненную ситуацию. В конце концов, потратив на все это пару-тройку месяцев, он приобретет существенный опыт, уважение со стороны клиента и прибыль в размере, скажем 250 тысяч рублей. Но одновременно «худший» по тем же критериям брокер, не заморачиваясь, проведет за такое же время пяток простых сделок, получая за каждую из них по сотне. Не надо ходить к гадалке, чтобы понять — чья фотография в рамке все же украсит сайт или офисный коридор.

«СП»: — И что, других вариантов определения «самого-самого» в агентствах недвижимости не существует?

— Почему же. Иногда определяют «достойнейшего» не по размеру прибыли, а по количеству совершенных сделок. Но здесь, опять же, обычной, «человеческой хорошести», и рядом не валялось. Зачем влезать в сложные комбинации, которые требуют значительных временных затрат? Ведь можно, не парясь, провести за тот же месяц десяток «простых». И показатели есть, и нервы целы.

Еще, бывает, позиционируют агента как доку в юридических вопросах. Например, он больше и подробнее остальных отвечает на вопросы клиентов. Но здесь тогда возникает вполне резонный вопрос — если специалист так подкован в вопросах юриспруденции, то почему клиент должен платить не только комиссионные ему отдельно, но еще и штатному (ну, или на аутсорсе) юристу за составление договора?

«СП»: — Получается, что когда клиентов торжественно и с помпой передают в руки «лучшего специалиста», то это продиктовано не заботой о них, а всего лишь желанием компании не упустить свою выгоду? Тогда выходит, что надо от таких агентов бежать как от огня и сотрудничать с теми, кто занимает последние места в подобных рейтингах?

— Я бы, конечно, не рекомендовал придерживаться настолько прямолинейных оценок абсолютно во всех случаях. Везде бывают исключения. Вполне вероятно, что «лучший» на данный момент агент действительно обладает и крепкой деловой хваткой, и по-человечески относится к клиентам, видя в них прежде всего не бездонный мешок с деньгами, а нормальных людей, приобретающих качественную услугу за разумные деньги.

Но, к сожалению, это встречается довольно редко. Приемы сетевого маркетинга настолько плотно уже проникли в ряды риелторов, что практически все они прекрасно научились за внешним добродушием скрывать, как говорили в прошлом веке «звериный оскал капитализма». Так что, обращаясь к «лучшему по профессии», следует все же приготовиться к тому, что с вас гарантированно возьмут не только денежку за абсолютно каждое телодвижение и комиссионные (это-то уж само собой разумеется), но еще и определенную «скрытую комиссию» (благо тесное сотрудничество с банками научило риелторов искусно прятать ее в договоре). И размер «бонуса» может достигать в этом случае весьма приличных значений. Согласитесь, в нынешней ситуации 3−4 десятка тысяч рублей ни для кого не лишние.

Конечно, переламываться от усердия за бесценок и «глубокое моральное удовлетворение», чтобы потом со счастливой улыбкой на лице видеть, как люди приобрели жилье своей мечты, тоже никто не будет. Все-таки времена альтруистов-бессеребренников безвозвратно ушли в прошлое, и каждый, кто занимается своим делом, прежде всего хочет, чтобы оно приносило прибыль, кормило семью. Просто подобная мотивация неизбежно толкает агентов на применение неких двойных стандартов, что ли.

«СП»: — Но вот представители крупных (да и не очень) агентств утверждают — подобная мотивация как нельзя лучше подстегивает начинающих, да и «старичкам» не дает халтурить…

— Да пожалуйста, пусть мотивируют как хотят. Только не надо все это напоказ выносить. Люди-то идут к «лучшему» специалисту совсем по другим соображениям, а получается, что он либо «автомат по отъему высоких комиссионных» у населения, либо «тяп-ляп мастер» быстрых сделок, в результате которых клиенты теряют до половины (а то и больше) нервных клеток. Уж если указывают регалии, то пусть тогда и честно говорят: Иванов лучший в ноябре потому, что собрал с клиентов самые большие комиссионные и принес самую большую прибыль, а Сидоров в декабре наклепал 8 сделок (когда по-хорошему их 2−3 в месяц удается совершить при должной подготовке). Правда, кто из клиентов тогда к таким «спецам» добровольно в очередь встанет?

Фото: Валерий Матыцин/ТАСС