Как находить крупных клиентов для бизнеса в любые времена?

Цифровой маркетинг, или digital — одна из самых быстрорастущих областей бизнеса. Даже геополитические потрясения не уменьшают интерес к этой отрасли. Агентства, готовые предоставить полный спектр услуг, или наоборот, очень узкопрофильные товары — растут, как на дрожжах, мгновенно перепрофилируясь, в зависимости от направления санкционного давления и глубины экономического кризиса. Однако, единицы из них способны действительно достичь успеха, когда не менеджеры каждый день надоедают потенциальным клиентам, навязывая свои услуги, а наоборот, люди сами ищут их, находят и рекомендуют другим, даже в условиях нестабильности. О том, как этого добиться, мы поговорили с Павлом Моляновым, создателем агентства «Сделаем», клиентами которого являются такие гиганты онлайн-бизнеса, как «Яндекс», «Альфа-Банк», «Тинькофф Банк», «Авито», VK, «Rehau», и многие другие. По итогам 2021 года, агентство вошло в десятку лучших по стране в Рейтинге Рунета, а сам его владелец, Павел — обучает и консультирует специалистов по вопросам контент маркетинга их таких компаний, как VK, «TargetHunter», «Get-Investor», и другие, и «рулит» самым крупным сообществом коммерческих авторов в России, в котором состоят более 30.000 человек.

«СП»: — Павел, в списках ваших постоянных клиентов много «голубых фишек», компаний с мировым именем. Большинство digital-агентств о таком не могут и мечтать, один-два крупных заказчика — уже удача. Как вам удалось их заполучить?

— Здесь все просто: качество работы, плюс постоянное поддержание старых связей, и налаживание новых — нетворкинг как он есть. Многие крупные компании обращаются к нам, потому что нас порекомендовали сотрудники других крупных компаний. Вы ведь понимаете, они не ищут на бирже ноунейм-исполнителей, им нужен 100% гарантированный результат. Поэтому, часто они «подглядывают» друг у друга, и, когда видят что-то действительно стоящее, прямо спрашивают: кто это делал? Сарафанное радио до сих пор остается одним из основных каналов получения новых клиентов в агентстве. Но это, конечно, не единственный канал.

Один из наших крупных клиентов — «Яндекс.Дзен». Они узнали о нас благодаря нашему контент-маркетингу. Мы регулярно пишем статьи в СМИ, ведем блог, соцсети, рассылку, публиковали контент в самом «Дзене» — и сотрудники «Дзена» увидели нас и сами решили позвать на проект. Сейчас «Дзен» переходит во владение нового собственника — холдинга VK, и он тоже — наш клиент.

И третий мощный канал — это тендеры. Крупные компании часто устраивают тендеры, чтобы выбрать подрядчика, и зовут на них много разных агентств. Поэтому, чтобы работать с крупными клиентами и дорогими проектами, надо научиться участвовать в тендерах, правильно заполнять всю документацию, доказывать, что ты справишься с задачей лучше всех остальных. И справиться с ней, разумеется. Потому что мало привлечь хорошего клиента, надо его удержать. Плохих подрядчиков очень быстро заменяют.

«СП»: — Сложно ли работать с «большими» заказчиками? Что нужно иметь в виду, какие минусы есть?

— Сложность работы зависит не от размера компании, а от задач и компетентности людей на стороне клиента. Где-то задачи простые, где-то сложные и нетривиальные. Где-то менеджеры на стороне клиента умеют ставить и принимать задачи, а где-то постоянный бардак и проблемы с коммуникацией.

Единственный минус работы с крупным бизнесом — они очень редко соглашаются на предоплату. Часто они платят с большими отсрочками платежей — и если не вести финансовый учет, то можно попасть в кассовый разрыв, ведь сотрудникам надо платить зарплаты вовремя, а не через месяц. Но это решаемая проблема.

«СП»: — С чего все началось? Наверняка, были какие-то знаковые работы, после которых открылся поток крупных клиентов?

— Стабильный поток крупных клиентов открылся не после появления каких-то работ в портфолио, а просто после достижения определенного уровня узнаваемости. Но могу сказать, что первые «ласточки» были еще до того, как мы придумали название.

Первым нашим крупным клиентом стал «Билайн Бизнес». Он пришел, когда мы только запустили агентство, и у нас еще даже не было сотрудников. Клиент обратился по рекомендации — порекомендовали меня лично, об агентстве еще никто не знал. Тогда, все происходило прямо в потоке: я одной рукой сам работал над проектом заказчика, другой — набирал команду, и постепенно делегировал ей задачи. Операция прошла успешно: мы с «Билайном» сотрудничаем уже 4 года, написали им тысячи текстов, а над проектом трудится целая команда профессионалов, которую мы сколотили за это время: это редакторы, менеджеры, маркетологи, авторы, дизайнеры и иллюстраторы, и еще большой пул фрилансеров. Но это не «удаленщики» с улицы, а тщательно отобранные и обученные специалисты.

«СП»: — Насколько известно, вы сами обучаете свой персонал и не только. Расскажите об этом.

— Да, на данный момент я сертифицированный эксперт «Яндекса» по обучению. Также, мы помогли «Яндексу» в 2020 году создать и запустить Школу Авторов Рекламных Текстов — бесплатные курсы по копирайтингу.

После этого «Яндекс.Дзен» помогал делать уже наши курсы: выдавал гранты ученикам и сертифицировал их. Количество наших учеников, которые прошли наши курсы — почти 20 тысяч. Но главное, конечно — качество. Наших выпускников хвалят везде, это не может не радовать.

«СП»: — Вы упомянули о том, что поток пошел, когда наладили экспертизу и узнаваемость. Как вам удалось развить не только бренд компании, но и личный?

— С момента создания агентства я активно занимался пиаром и контент-маркетингом. Я регулярно пишу статьи в различные СМИ, чаще всего на vc.ru. Выступаю на профильных конференциях, рассказываю про копирайтинг, контент-маркетинг, рекламу в «Дзене», продвижение в соцсетях.

Трижды был спикером на конференциях, марафонах и семинарах «ДавайПиши», «Maed», «Yagla», «SPECIA CONF», выступал на площадке «Яндекс.Дзен» для сообщества маркетологов TargetHunter. Подготовил эксклюзивный курс по рекламе вместе с банком «Точка».

В последнее время меня стали много звать на конференции рассказать о продвижении в новой соцсети TenChat. Например, недавно выступил на конференции Саммит «Органические методы набора аудитории. Жизнь без таргетинга, что делать?» (websarafan.ru) «Органические методы набора аудитории. Жизнь без таргетинга, что делать?». Я одним из первых получил звезду верификации в TenChat и попал в список лучших авторов сети.

Я веду свой блог еще со времен фриланса. Я ведь, как все, начинал с того, что был дешевой рабсилой на бирже. Так вот, блог тоже теперь работает на меня, и помогает развивать личный бренд и бренд агентства.

А еще я создал крупнейшее сообщество копирайтеров «Подслушано копирайтинг» — там уже 30.000 человек. Благодаря ему меня хорошо знают фрилансеры и сотрудники редакций в компаниях.

Благодаря моим достижениям и опыту в отрасли в этом году меня приняли в Гильдию Маркетологов. А и августе члены совета Гильдии изучили мои кейсы и сертифицировали меня по направлению «Маркетинговые коммуникации».

«СП»: — Среди ваших клиентов есть IT-компании, даже такие крупные, как VK.ru, «Яндекс». Разве у них нет своего пула сотрудников? Почему предпочитают обращаться к вам?

— Во-первых, нельзя быть специализироваться на всем и сразу, не всегда у них есть достаточный объем задач для найма сотрудников в штат. Грубо говоря, сотрудник работает 160 часов в месяц, а задач у компании может быть на 50−100 часов. И часть времени сотруднику будет нечем заняться, но платить за него все равно будет надо. В таких случаях выгоднее нанять агентство и платить только за выполненную работу.

Во-вторых, в агентствах у сотрудников много опыта, потому что они работали над десятками подобных проектов. Далеко не факт, что у компании получится сформировать такую же сильную команду внутри. Они понимают, что некоторые задачи гораздо лучше решат «люди со стороны».

Допустим, на «Яндексе» мы работаем с конкретным сервисом, «Яндекс.Дзеном». Мы много работали с рекламой в «Дзене» с момента ее появления, получали в ней хорошие результаты для своих клиентов, а потому активно помогали «Яндексу» ее популяризировать. С тех пор, как я получил статус эксперта «Яндекса» по обучению, выступал на конференциях, проводил вебинары, много консультировал представителей агентств и различных компаний по запуску рекламы в «Дзене». Так что в популярности рекламы в «Дзене» есть и наша заслуга. Сейчас реклама в «Дзене» превратилась в ПромоСтраницы в РСЯ — и мы продолжаем работать с этим инструментом и его популяризировать. Это такие сообщающиеся сосуды: мы им, они нам.

«СП»: — Как справляться с конкуренцией за китов? Наверняка, она огромна, даже для агентства с именем и премией Рунета.

— Во-первых, надо постоянно развиваться, наращивать экспертность и опыт. Много денег платят тем, кто способен решать задачи бизнеса, поэтому важно уметь их решать все лучше и лучше.

Во-вторых, заниматься пиаром, прокачивать бренд агентства и личный бренд руководителя — это помогает выиграть конкуренцию. Статьи в СМИ, публичные кейсы, выступления на конференциях — все это играет важную роль.

В-третьих, очень важно уметь общаться, слышать людей, понимать их запросы. Часто подрядчики делают все по шаблону, не вникая, что конкретно надо клиентам. Мы с первого дня старались быть максимально гибкими. Не запускать бездумные конвейеры, а подстраиваться под запросы клиентов, встраиваться в их процесс, делать именно то и именно так, как им надо. А еще, мы никому не надоедаем лишней бюрократией и приятные в общении. Это тоже важно, людям приятно работать с приятными людьми. И я внимательно слежу за тем, чтобы каждого в нашей команде можно было назвать именно так.

Российские эксперты связали интервью Катерины Босов европейскому СМИ с незавидным положением, в котором она оказалась после решения Одинцовского городского суда признать ее недобросовестной наследницей, а также необходимостью получить вид на жительство в ЕС после того, как она стала фигуранткой двух уголовных дел.