Истинное лицо риэлтора

Пожалуй, в современном мире нет больше профессии, которая бы порождала столько полярных мнений в свой адрес, как профессия риэлтора. Некоторые граждане откровенно считают их мошенниками, от которых нужно избавляться как можно быстрее. Некоторые, напротив, считают их столпами современной экономики.

Как бы там ни было, риэлторы — неотъемлемая реальность нашей жизни. И в обозримом будущем от нее никуда не деться. Интересно, как они сами относятся к своей деятельности? Какие деловые и человеческие качества считают наиболее существенными? «Свободная Пресса» публикует точи зрения на риэлторскую деятельность как крупных игроков рынка, так и рядовых профессионалов из регионов.

Руководитель департамента вторичной недвижимости компании «НДВ-Недвижимость» Светлана Бирина говорит:

— Многие ошибочно считают, что деньги риэлторам даются легко, и в эту профессию может прийти каждый. Однако это не так, чтобы удержаться на плаву, нужно обладать рядом навыков, в том числе коммуникативных.

Когда в компанию приходит новичок-стажер, отмечает эксперт, то для понимания того, подходит ли ему профессия или нет, обычно требуется от 3 до 6 месяцев. Как показывает практика, из каждых 10 стажеров специалистами реально становятся не более 30−40%.

Принимая на веру этот факт, можно предположить, что, скорее всего, это происходит из-за того, что новички не умеют или не хотят накапливать повышать свой профессионализм, обобщать и анализировать опыт коллег. Катерина Гусева, руководитель отдела продаж жилой недвижимости питерского АН «АРИН», отмечает:

— Профессионализм нарабатывается с опытом. Кстати, именно из-за опыта, которым мы постоянно обмениваемся с коллегами, риэлтор от агентства предпочтительнее одиночки. Последний может тренироваться только на своих сделках. У нас же есть возможность обсудить детально с юристами и оценщиками самые сложные и многоходовые сделки, чтобы продумать каждый шаг. В одиночку такого не достичь. И еще, из рынка недвижимости выпасть очень просто. Буквально полгода не работать — и все. И придётся начинать заново, потому что даже за столь небольшой срок рынок меняется кардинально: новые законы, нормативы.

Но это все, так сказать, рекомендации общего характера. Как пелось в одной популярной песне, «нет, все понятно, но что конкретно?»

Юлиан Гутман, директор департамента новостроек, и Михаил Куликов, директор департамента вторичного рынка жилья, из «ИНКОМ-Недвижимости» уверены, что для риэлтора самым важным и основополагающим качеством должно быть искреннее желание помочь клиенту. Это основной мотив, предшествующий всем последующим. Руководствуясь в первую очередь им, можно очень быстро научиться всем необходимым для успешной карьеры навыкам и приобрести собственную клиентскую базу благодарных людей. Риэлтор должен видеть в клиенте, прежде всего, человека, обратившегося за помощью в решении жилищного вопроса. «Нужно помнить, — отмечают специалисты, — что во все времена вопрос приобретения жилья был и остается для людей одним из самых актуальных и важных. Поэтому, руководствуясь желанием помочь, нужно строить работу таким образом, чтобы клиенты с благодарностью рекомендовали своего риэлтора друзьям и знакомым».

Их поддерживает Сергей Кравцов, генеральный директор питерской СК «Элемент-Бетон». Его мнение таково:

— Специалисту достаточно набрать клиентскую базу в течение первых двух-трёх лет работы — и потом эти клиенты будут кормить его всю жизнь. Но для этого современный риэлтор должен обладать двумя обязательными качествами. Первое — это, безусловно, высокий IQ. Профессионал должен уметь работать с информацией, структурировать и анализировать её. Он должен знать не только собственный объект, но и ситуацию вокруг него. Кроме того, агент должен быть уверенным пользователем ПК: сейчас вся важнейшая информация о рынке недвижимости есть в сети, без неё просто никак.

Умение работать с большими объёмами информации особенно важно для риэлтора, работающего с новостройками, отмечает Сергей Кравцов. Ведь у каждого проекта своя специфика: условия кредитования, рассрочки, возможность ипотеки. Все это риэлтор должен знать. Конечно, он может досконально изучить два каких-нибудь объекта и предлагать их всем клиентам, независимо от того, что им нужно. Но только КПД от такой работы будет чрезвычайно низким.

Второе важнейшее для ритейлера качество, по мнению Сергея Кравцова, это эмпатия, способность сопереживать, ставить себя на место другого человека:

— Сейчас уже не годится «втюхивать» и «впаривать». Часто бывает так, что клиент не понимает собственных возможностей, и запросы у него очень маленькие, хотя за имеющиеся у него средства он мог бы приобрести и большую площадь. Например, человек всю жизнь копил на «однушку», а хороший риэлтор может рассказать ему, что при большом первом взносе и сравнительно необременительной рассрочке он вполне может рассчитывать и на большее.

В конечном итоге, резюмирует Светлана Бирина, риэлтор должен уметь общаться с людьми, отстаивать их интересы. Это и продавец, и психолог, и юрист в одном лице. А также и опытный путешественник, поскольку работа требует постоянно находиться в разъездах. Риэлтор должен сопровождать клиента на показе квартиры, сделке и т. д. Только кандидата, который соответствует всем этим требованиями и любит свою профессию, ждут успех.

Однако, вновь прибегая к музыкальным метафорам, можно сказать, что «жираф большой, ему видней». Таким портрет риэлтора нарисовали эксперты, находящиеся на верхних ступенях руководящей вертикали компаний, объемы ежегодного оборота которых исчисляются десятками, сотнями, а то и миллионами долларов. К тому же, «страшно далеки они от народа». Разделяют ли это мнение руководители и сотрудники региональных агентств, которым, в силу обстоятельств, приходится работать в очень тесном контакте с непосредственными покупателями и продавцами?

Елена Бурова, заместитель директора коломенского агентства недвижимости ДОМ.RU, подчеркивает:

— Современный агент по недвижимости должен быть в первую очередь превосходным психологом. Он должен быть также твердо уверен в своих силах. Что касается его деловых качеств, то я не думаю, что на старте человек должен иметь за плечами какой-то багаж знаний, вряд ли это даст ему ощутимые преференции. Все деловые качества выкристаллизовываются в процессе работы. Так что главное для профессионала, повторюсь, — только уверенность в собственных силах.

Наталья Авдонина, ведущий специалист агентства «Новое Время» из Восточного Подмосковья, уверена в том, что риэлтор должен быть доброжелательным и коммуникабельным. «Главные его, если можно так выразиться, должностные обязанности состоят в том, — подчеркивает Наталья, — чтобы соответствующим образом оценивать реализуемый объект и свободно ориентироваться в конъюнктуре рынка».

По большому счету, добавляет эксперт «Нового Времени», агенту не стоит обременять себя дополнительными знаниями:

— Каждый человек должен заниматься своим делом. Конечно, какой-то определенной информацией из смежных областей он обладать должен, но это не должно становиться идеей фикс. Каждый человек должен заниматься своим делом, так что за юридическими консультациями надо отправляться к юристам, а не требовать от риэлтора умопомрачительной грамотности в подобных вопросах.

Но Наталья Тимофеева, специалист орехово-зуевского «Городского Центра Недвижимости», с этим в корне не согласна. По ее мнению, риэлтор обязательно должен иметь юридическое образование. Это нужно для того, чтобы в любой момент в процессе сделки дать покупателю или продавцу соответствующую моменту консультацию, направить в нужное русло.

Как видно, портрет риэлтора, нарисованный разными специалистами, получается довольно однозначный. Вырисовывается этакий крепкий знаток рыночных цен и предпочтений, с ходу располагающий к себе клиента. Но ведь такими качествами (особенно в области психологии!) обладают и нечистые на руку агенты и даже печально известные неистребимые «черные риэлторы». В связи с этим особенно ценно замечание Сергея Кравцова. Пожалуй, его даже стоит подчеркнуть особо.

— Часто агенты по недвижимости руководствуются принципом «деньги не пахнут». К примеру, понимают, что дом будет достроен с опозданием на несколько лет или не будет достроен вообще — и, тем не менее, продают в нём площади. У профессионального риэлтора всё-таки должно быть такое редкое в наши дни качество, как совесть. Такого специалиста клиенты будут буквально передавать из рук в руки.

Это очень хорошее мнение. Немного печально, правда, что об этом упомянул лишь один эксперт из многих.

Фото: ИТАР-ТАСС/ Александр Колбасов