Недвижимость
19 мая 2014 12:54

5 способов улучшить проект после старта продаж

Как увеличить продажи квартир в жилых комплексах

4123

Если застройщик столкнулся с проблемами при реализации комплекса, ему следует выяснить причину, по которой продажи не идут и постараться исправить ситуацию. Эксперты «СП» определили пять способов улучшения проекта после старта продаж, а специалисты рынка недвижимости прокомментировали.

Способ № 1. Изменение площади квартир и планировок

Чаще всего потенциальные клиенты отказываются от приобретения квартиры из-за неудобной планировки, слишком больших площадей и, следовательно, высокой стоимости покупки, а также неудачных видовых характеристик объекта. По словам Ирины Доброхотовой, председателя совета директоров компании «БЕСТ-Новострой», изменение квартирографии зачастую действительно помогает оптимизировать продажи и повысить спрос. «В 2010 году, когда мы начинали продажи в ЖК „Одинцовский парк“, там были предусмотрены слишком просторные квартиры с большим бюджетом покупки. После кризиса мало кто решался на крупные покупки, поэтому было предложено изменить квартирографию, и в планировках появились квартиры-студии, которые сразу стали пользоваться очень высоким спросом. В ЖК „Белые Росы“ также изначально были спроектированы однокомнатные квартиры площадью около 70 кв. метров, с двумя санузлами. После анализа результатов первых продаж, которые показали, что слишком просторные однокомнатные квартиры спросом не пользуются, были изменены на двушки, которые охотно приобретают семьи», — рассказала она. А, как отметил Сергей Якир, руководитель отдела продаж новостроек компании «Азбука Жилья», если спрос на 3-комнатные квартиры низок или отсутствует вовсе, то наиболее часто застройщик использует разделение 3-комнатной квартиры на две однокомнатные. «Такое „улучшение“ использовалось застройщиками наиболее часто (в нашей практике), и реально приносило положительные результаты. Однокомнатные квартиры более ликвидны, а дополнительные затраты покрываются за счет того, что цена 1 кв. метра в однокомнатных квартирах дороже, чем в трехкомнатных», — рассказал он.

А в случае, если причиной частых отказов является проблемная планировка, застройщики обычно привлекают для ее решения архитекторов или дизайнеров. Как правило, в этом случае создаются несколько альтернативных вариантов использования площади, которые предлагаются покупателям на выбор. Как рассказала Мария Литинецкая, генеральный директор компании «Метриум Групп», нами реализовывался проект, в котором архитектором была запланирована кладовая неправильной формы. «Покупатели считали, что в таком помещении хранить вещи неудобно, и переплачивать за площадь, которой потом, по их мнению, они не будут пользоваться, не хотели. Проблему решил дизайнер — он предложил удобные варианты систем хранения, которые можно было бы использовать, а также дизайн-проект мини-кабинета в этом помещении. После того, как покупателям стали предлагать на выбор данные способы использования площади, все квартиры в этом доме реализовались довольно быстро. Иногда бывает, что застройщик ошибается с соотношением количества студий, одно-, двух- и трехкомнатных квартир. Например, предусматривают большое количество студий, которые впоследствии не удается реализовать в запланированном объеме. В этом случае, если проект дома позволяет перепланировку, студию можно объединить с соседней квартирой», — отметила она.

Способ № 2. Продавать квартиры с отделкой

По словам Екатерины Фонаревой, коммерческого директора Корпорации «Баркли», одним из действенных способов ускорения сроков реализации квартир — это продажа их с отделкой. «Особенно это касается готовых домов: наличие в квартире отделки намного улучшает ее восприятие клиентами относительно „голого бетона“», — отметила она. По словам Яны Сосоревой, заместителя генерального директора по продажам компании «НДВ-Недвижимость», чаще всего речь идет о сегменте эконом или комфорт. «Люди, желающие сэкономить, будут выбирать квартиры с готовым ремонтом. Это связано с тем, что отделка от застройщика (за счет оптимизации закупочных процессов) является более выгодной для бюджета, нежели ремонт за счет сторонних ремонтных бригад (с теми же материалами)», — подчеркнула она. Но, опять же, даже «муниципальная» отделка новостройки обойдется застройщику не менее 5 тысяч рублей за 1 кв.м.

Если проект масштабный и реализуется в несколько очередей, по результатам анализа спроса девелопер может принять решение о том, чтобы все или часть квартир продавались только с готовым ремонтом. «Например, так случилось в ЖК „Новые Ватутинки. Южный квартал“. Интерес покупателей к квартирам с готовой отделкой оказался столь высоким, что во второй очереди проекта застройщик предусмотрел 100% квартир, готовых к заселению под ключ», — отметила Ирина Доброхотова. Также жилье «под ключ» пользуется особой популярностью у клиентов, приобретающих квартиру в ипотеку, а таких сегодня большинство.

Способ № 3. Содействие развитию социальной и транспортной инфраструктуры.

Как рассказал Александр Щиголь, коммерческий директор девелоперской компании Brusnika, в случаях, когда низкие продажи стали следствием плохой транспортной доступности объекта, девелопер может содействовать открытию нового маршрута транспорта, например, до ближайшей железнодорожной станции или метро. «Кроме того, можно заранее привлечь для обслуживания дома надежную управляющую компанию и анонсировать это. Этот факт, безусловно, положительно отразится на динамике продаж объекта», — подчеркнул он.

Что касается инфраструктурных обьектов, то, как правило, они (торговый центр, ФОК, школа, детсад и др.) проектируются заранее, на стадии подготовки, иначе можно сильно пошатнуть экономику проекта. «Тем не менее, некоторые небольшие объекты инфраструктуры действительно могут появиться уже потом, после старта продаж и даже после начала заселения ЖК. Например, в помещениях свободного назначения на первых этажах жилых корпусов могут открыться дополнительные предприятия услуг (салоны красоты, частные детские сады или бэби-клубы, зоомагазины и так далее)», — пояснила Ирина Доброхотова.

Способ № 4. Бонусы и акции

Одним из наиболее действенных методов повышения продаж является скидка на квартиру. «Около 70% опрошенных отдали предпочтение именно такому варианту. Есть и другие варианты, которые компании периодически используют для повышения лояльности покупателей: машиноместо в подарок, различные приятные подарки и сертификаты, улучшенная рассрочка, более привлекательные условия по ипотеке», — заключила Яна Сосорева.

Способ № 5. Поменять планировочные решения

По словам Сергея Якира, такое «улучшение» влечет необходимость изменения проекта, экспертизу внесенных изменений, внесения поправок в проектную декларацию, что сильно увеличивает срок реализации проекта. Примеры таких действий застройщика есть, но они крайне редки. Смысл таких изменений есть. Но оценить его можно только посчитав экономику, заключил эксперт.

Фото ИТАР-ТАСС/ Борис Кавашкин.

Последние новости
Цитаты
Владислав Жуковский

Экономический эксперт, аналитик

Валентин Катасонов

Доктор экономических наук, профессор

Комментарии
Фоторепортаж дня
Новости Жэньминь Жибао
В эфире СП-ТВ
Фото
Цифры дня