Как увеличить продажи при помощи видеошопинга

Видеоформат повышает вовлеченность клиентов гораздо сильнее, чем статичная картинка или текст — Сергей Варт одним из первых в России придумал, как построить на этом бизнес. В 2020 году он запустил Eyebuy — сервис, который позволяет интегрировать видеошопинг и live commerce в механику продаж товаров на любом сайте. За полгода оценка компании увеличилась с $400 тыс. до $2,5 млн, а ее клиентами стали «Сбер», «Декатлон» и Leroy Merlin. В интервью «СП» Сергей рассказал, как придумал этот бизнес, а также дал предпринимателям несколько советов о привлечении инвестиции и работе с крупными клиентами.

«СП»: Сергей, расскажите о бизнесе Eyebuy. Какие проблемы клиентов он решает?

— Eyebuy — это виджет для e-commerce игроков, который улучшает конверсию в покупки на сайте через видеошопинг. Видеопредставление товара работает лучше, чем статичная карточка, и люди с большей вероятностью приобретут продукт. Плюс это позволяет бренду взаимодействовать со своей аудиторией в формате прямых эфиров или видео, получать комментарии, отвечать на вопросы в режиме реального времени. Получается знакомый многим «Магазин на диване», но в современном формате.

Есть несколько способов работы с Eyebuy: можно делать видеоленту на сайте в формате TikTok или проводить прямые эфиры — например, презентацию новой коллекции с розыгрышем призов или промокодов.

«СП»: Какие преимущества предлагает ритейлерам ваша платформа по сравнению с традиционным онлайн-шопингом? И почему это интересно их клиентам?

— Сейчас существует популярный термин retailtainment — продажи через развлечение. Прямая реклама уже не так интересна пользователям, они хотят чего-то более интригующего, что привлечет их внимание. Например, они заходят на сайт, чтобы выбрать строительные перчатки и видят десятки наименований в разных ценовых категориях. Какие выбрать? И тут же перед ними всплывает виджет с видеообзором этих перчаток — можно подробно узнать об их характеристиках и сделать правильный выбор. Конечно, можно сделать обычный обзор в виде текста, но видеформат сейчас гораздо популярнее остальных — если сравнивать его с текстом, то вовлеченность при его использовании выше на 900%.

И Eyebuy — это именно retailtainment-продукт. Платформа позволяет пользователям дольше задерживаться на сайте, а значит, больше вовлекаться. Это положительно влияет на SEO-продвижение, так как поисковики лучше индексируют сайты с высоким вовлечением. Также бренд повышает лояльность пользователей за счет лучшей эмоциональной связи с ними — это особенно важно для молодых брендов. По нашему опыту, конверсия сайтов, которые внедряли платформу, повышалась в среднем на 30−50%.

«СП»: Насколько я понимаю, в России это до сих пор не самое популярное направление. Как вы выбирали нишу для этого бизнеса и определяли потенциал рынка?

— В начале 2020 года я жил в Индонезии и делал там финтех-проект — мы кредитовали поставщиков маркетплейсов на рынке Юго-Восточной Азии. Я заметил, что среди селлеров есть те, кто растет гораздо быстрее остальных. Меня это заинтересовало, и я решил узнать, в чем причина — секрет оказался в использовании видеошопинга на местных площадках. Это и стало для меня первым сигналом.

Вторым сигналом была распродажа в Китае на День холостяка. В этот день селлер косметики Остин Ли заработал $800 млн на губной помаде, запустив прямой эфир на площадке Alibaba — эта новость разлетелась по всем зарубежным СМИ, а Остина Ли окрестили королем губной помады.

Я понял, что видеоконтент — это ключ к успешным продажам. Мы с партнером начали изучать подобные кейсы и искать бизнес-модели, которые уже есть на рынке. Самое большое впечатление на нас произвел шведский сервис Bambuser — он позволял внедрить видеошоппинг в любой e-commerce сайт. После этого мы сделали очень простой прототип, собрав его буквально за месяц.

«СП»: И уже декабре 2021 года получили инвестиции в рамках pre-seed раунда. Поделитесь, что было самым сложным на этом этапе привлечения финансирования, и какова была ваша роль?

— Раунд был объявлен в декабре 2021 года, но на самом деле он был закрыт еще в мае. Мы прошли в американский акселератор Starta Ventures, получив часть средств оттуда, а кроме того привлекли инвестиции от бизнес-ангелов.

Я лично занимался вопросами привлечения инвестирования. Сложность была в том, что основные наши продажи были на российском и европейском рынках, а мы хотели выйти на рынок США и там же привлечь инвестиции — то есть в Штатах мы начинали с нуля. Для местных инвесторов наш зарубежный опыт был не важен, поэтому в итоге мы привлекли средства от российских инвесторов и американского акселератора.

Я готовил промо-материалы, упаковывал компанию под привлечение инвестиций, составлял бизнес-модели и бизнес-планы. Далее я искал потенциальных инвесторов — в первую очередь, через нетворкинг, потому что так обычно быстрее и проще всего. Я обошел всех своих знакомых в стартап-индустрии. Это был период постоянных звонков: десять раз в день ты просто рассказываешь про свой проект, пытаешься убедить инвесторов, что в нас надо вложиться.

Самая большая проблема была в том, что акселератор сначала собирался дать нам где-то в 10 раз больше, чем в итоге мы получили. Также пришлось очень долго ждать самих средств — процесс растянулся на 3−4 месяца. В результате, когда мы получили инвестиции от акселератора, нам уже помогли бизнес-ангелы. Самым крупным для нас стал инвестор моего предыдущего стартапа — у нас был хороший опыт совместной работы, и в новом проекте он также увидел перспективы. Поэтому я всегда говорю, что нетворкинг и долгосрочные деловые отношения — это уже половина успеха для предпринимателя.

Стартапам нужно одновременно тестироваться, выходить на новые рынки, обеспечивать команду, вести разработку и запускать маркетинг — конечно, от инвестиций здесь зависит многое. Какие-то моменты у нас просто стопорились из-за недостатка финансирования. Параллельно с этим нужно было заниматься техническим развитием проекта: я искал клиентов для проекта, встречался с ними, убеждал. Приходилось работать по 16 часов, чтобы компания оставалась на плаву. Эта постоянная нервотрепка, конечно, усложнила работу, но мы справились.

«СП»: Знаю, что вы работаете со «Сбером», «Декатлоном» и другими корпорациями. Какие из собственных практик вы посоветуете стартапам, чтобы заключать контракты с крупными международными компаниями?

— Важно понять, что за крупными компаниями всегда стоят конкретные менеджеры, у которых есть KPI, ожидания, задачи от руководства. Они не хотят разбираться, почему ваш продукт лучше, чем остальные — им важно дать руководству готовое решение. Поэтому им надо помочь: подготовить подробную презентацию финансовой модели или составить аналитику с аргументами. Так представители компании увидят, что вы вовлечены в сотрудничество и реально хотите построить win-win коммуникацию. А вместо того, чтобы дергать менеджера: «Вы подумали или нет?», лучше отправлять дополнительные документы, которые подсветят выгоды от вашего решения.

В первую очередь, важно найти конкретное лицо, которое сможет «занести» ваш проект в компанию. Это может быть или топ-менеджер, или инициативный сотрудник, которому понравится ваша идея, и он сможет получить для нее финансирование. После этого нужно наладить отношения с этим человеком — можно просто сходить на кофе и показать перспективность вашего решения. Это игра вдолгую, но в итоге все останутся в выигрыше: вы получите заказ, а сотрудник — поощрение от начальства.

Если интересующая вас компания закупает услуги через тендеры, их нужно отслеживать. Звучит просто, но технически это сложнее, потому что у корпорации часто бывает фаворит, которого они всегда выбирают в тендере. Но иногда такой путь тоже срабатывает.

Еще один способ начать сотрудничество с корпорацией — через инновационный отдел. Такие отделы есть практически в каждой крупной компании, они непосредственно работают со стартапами и пилотируют новые технологии, чтобы позже их внедрить. Потом они или ищут заказчика уже внутри корпорации, или сами инвестируют в проект, или выкупают его.

И, как я уже говорил, главную роль везде играет нетворкинг. Например, когда я выходил на инновационные отделы, то писал в своих соцсетях о том, что мне нужны контакты менеджеров такой-то компании или искал их в профильных сообществах и чатах. Важно не бояться общаться и уметь грамотно подсветить сильные стороны своего проекта.

Также можно самостоятельно найти контакты представителей компании в соцсетях или через публикации в СМИ и кратко написать им о преимуществах стартапа. Например, я писал, что мы поможем увеличить конверсию в продажи на 20%. Обычно никто не отказывается пообщаться. Для многих менеджеров выйти из рутинных задач корпорации и поработать со стартапами — это как глоток свежего воздуха. Поэтому важно заинтересовать таких людей, показав их возможную выгоду.

«СП»: Рано или поздно любому стартапу приходится расширять штат — что, по вашему мнению, самое главное в формировании команды?

— Когда проект только формируется, ты действительно можешь работать 16 часов в сутки. Но затем команду нужно расширять. И главное здесь — не ошибиться и выбрать людей, которые, действительно, будут показывать результат. Думаю, самый лучший способ — смотреть на предыдущий опыт людей, делали ли они что-то похожее. У меня широкий круг общения, и о каких-то специалистах я могу знать или спросить о них у знакомых руководителей. А в других случаях я просто смотрю резюме и общаюсь с человеком — на этапе разговора уже можно увидеть его профессионализм, уровень подготовки и опыт в различных задачах.

В отличие от корпораций, в стартапах нанимать и увольнять людей намного проще. Обычно я беру сотрудника на испытательный месяц и смотрю его в деле: как он справляется с задачами, насколько погружен в проект, как быстро думает. Конкретные требования зависят от позиции, но за месяц можно оценить «в бою» любого специалиста и принять решение, работать с ним дальше или нет.

Не все подходят для работы в стартапах. Есть люди, которые классно работают в корпорациях, где все уже подготовлено, и тебе нужно просто прийти на рабочее место и выполнить свои задачи. Они привыкли к стабильной зарплате, к тому, что все уже расписано на пять лет вперед. Но стартап — это всегда адреналин, неизвестность и море свободы. Тебе нужно показать определенный результат в короткие сроки — можно делать что угодно: нанимать новых сотрудников, заниматься нетворкингом, но результат должен быть в срок. Далеко не всем это подойдет.

Но по моему опыту, нельзя сразу отказывать тому, кто пришел из крупной компании — возможно, он, наоборот, засиделся в стабильности и захотел интересных задач и сложных вызовов. Все это можно выяснить, просто побеседовав с кандидатом.

«СП»: Как вы видите развитие рынка live commerce в ближайшие годы?

— Видеоконтент и retailtainment будут укреплять свои позиции. Это можно увидеть на примере Китая — крупнейшего игрока рынка. Сейчас на первом месте по капитализации в Китае стоит компания Pinduoduo — в этом году она обогнала даже Alibaba.

Pinduoduo — это e-commerce игрок в сфере купонных закупок, который строит продажи на live commerce и shoppertaintment. Все вместе это называется social commerce: люди смотрят прямые эфиры и видео и коммуницируют друг с другом, чтобы сделать совместную закупку и получить за это скидку от продавца. Через Pinduoduo можно купить любые товары — от продуктов до техники, и платформа сейчас безумно популярна.

Китай уже продает на десятки миллиардов долларов только через видеоформат. И сейчас все крупные маркетплейсы тоже стали внедрять эти технологии — например, видео товара стало ключевой отличительной особенностью на Ozon.

Популярность видеоформата в мире быстро растет. Например, в TikTok, по статистике, пользователи проводят по четыре часа в день, а в некоторых странах работает портал для селлеров TikTok Shop. Возможно, лет через пять видеоформат в e-commerce преобразится в VR, или туда подключится искусственный интеллект, который будет подсказывать подходящие товары.

На все это значительно повлияло техническое развитие. Сейчас всем доступен широкополосный интернет и скоростной Wi-Fi, видео уже не загружается по 2−3 минуты. Видеоконтент стало легче производить — больше не нужно искать профессионального оператора и студию, все можно быстро отснять на смартфон. Я думаю, что этот сегмент совершенно точно будет развиваться, но как именно — покажет время.